Как выбрать подходящего разработчика для создания сайта с нуля?

Выбор разработчика в B2B — это выбор не “кто сверстает страницы”, а кто возьмёт ответственность за управляемый канал заявок: сценарии конверсии, качество данных, связку с CRM и возможность развивать сайт без постоянных переделок. По наблюдениям рынка, большинство неудач происходит из-за несовпадения ожиданий: бизнес ждёт систему лидогенерации, а получает набор экранов без измеримости и эксплуатационного контура.

Если вы рассматриваете Создание сайтов как долгосрочный актив, подрядчика стоит выбирать как технологического партнёра: по процессам, прозрачности и способности держать качество на стыках (формы → интеграции → аналитика → эксплуатация).

С чего начать: определите, какой “тип разработки” вам нужен

Первый шаг — понять, кого вы ищете: “исполнителя задач” или команду, которая закрывает результат. В B2B чаще работает второй вариант, потому что на выходе важны не только дизайн и верстка, но и стабильность заявок, корректные источники, безопасность и управляемость контента.

Чтобы разговор с подрядчиками был предметным, закрепите базовую структуру проекта: что входит в первую версию, какие артефакты вы получаете на каждом этапе, кто что утверждает. Это проще всего сделать через карту этапов разработки — она снижает риск “в конце внезапно выяснилось, что мы по-разному понимаем готовность”.

Критерии выбора разработчика: что проверять в первую очередь

1) Процесс и управление изменениями

Сильный подрядчик умеет управлять неопределённостью: фиксирует scope первой версии, ведёт бэклог, вводит правила изменений (change request), показывает план релиза и критерии приёмки. Слабый подрядчик “берёт всё” без границ — и проект расползается по срокам и бюджету.

2) Качество коммерческой цепочки (формы и данные)

В B2B критично, чтобы лид не терялся и был пригоден продажам. На старте проверьте, как команда проектирует формы: обязательные поля, валидация, антиспам, статусы, уведомления, обработка ошибок интеграций, дедупликация. Если подрядчик говорит “форму сделаем, CRM потом” — это риск потерь и недоверия к каналу. В реестре рисков этот блок обычно один из самых дорогих: ориентируйтесь на типовые риски проекта и задавайте вопросы именно про их профилактику.

3) Компетенции по платформе и “цене изменений”

Не важно, какая технология “модная”; важно, сможет ли команда безопасно развивать сайт после релиза: добавлять типы страниц, новые разделы, интеграции, улучшать скорость, обновлять модули. Надёжная проверка — попросить объяснить, на чём строят проект и почему это снизит стоимость владения. Хорошо, когда подрядчик умеет аргументировать, на какой технологической базе строить именно под ваш сценарий, а не “как мы всегда делаем”.

4) QA и эксплуатация (то, что обычно “забывают”)

Проверьте: есть ли staging, регресс по критическим сценариям, чек-лист релиза, план отката, резервные копии, мониторинг. Если этого нет, любая правка после запуска становится потенциальной аварией, и бизнес начинает “бояться обновлений”.

Матрица оценки подрядчика: как сравнивать предложения корректно

Критерий	Что спросить/проверить	Сильный сигнал	Красный флаг
Понимание B2B-сценариев	Какие маршруты пользователя и точки доверия закладываете?	говорят про кейсы, возражения, качество лида	говорят только про “красивый дизайн”
Управление scope	Как фиксируете первую версию и правки?	scope релиза + бэклог + change request	“правки безлимитные, всё включено”
Формы и данные	Как обеспечиваете доставку лида и источников?	таблица полей, логирование, тестовый путь	“отправим на почту, дальше сами”
Интеграции	Как тестируете CRM/аналитику? Что при сбое?	сквозной тест, обработка ошибок, резерв	“интеграции потом”, нет тест-плана
Контентный контур	Кто и как будет публиковать страницы после релиза?	шаблоны, роли, инструкции редактору	“каждая правка через разработчика”
QA и релизы	Есть ли staging и регресс? Как принимается работа?	чек-лист, критерии “готово”, откат	QA “по мере возможности”
Безопасность	Какие меры baseline в первой версии?	RBAC, обновления, контроль скриптов	“это не нужно малому бизнесу”
Прозрачность	Какой формат отчётности и доступов?	репозиторий, доска задач, демо	нет доступа к исходникам/истории

Как проводить отбор: практический алгоритм

Шаг 1. Предквалификация (короткий фильтр)

Отсейте подрядчиков, которые не показывают процесс: нет этапности, нет критериев приёмки, нет ответственности за формы и измеримость. На этом шаге достаточно 30–45 минут созвона и нескольких точных вопросов из матрицы выше.

Шаг 2. Мини-бриф и запрос решений

Дайте одинаковые вводные 3–5 командам: цель сайта, 3–5 сценариев, список интеграций, типы страниц, сроки, требования к измеримости и поддержке. Хороший подрядчик вернётся с вопросами по данным и критическим рискам, а не только с “вилкой цены”.

Шаг 3. Проверка кейсов “по костям”

Не ограничивайтесь скриншотами портфолио. Попросите разобрать один похожий кейс: какие были риски, как решали интеграции, как организовали контентный контур, что сделали для эксплуатации. В практике компаний отрасли это лучше показывает зрелость команды, чем “красивые работы”.

Шаг 4. Техническое интервью или воркшоп discovery

Цель — понять, что команда думает про архитектуру, QA, данные и релизы. Если подрядчик не может объяснить, как будет тестировать формы и сопоставлять аналитику с CRM, это высокий риск потерь лидов.

Шаг 5. Договор и ответственность

Зафиксируйте: права на исходники, доступы, что входит в гарантию, что считается дефектом, порядок изменения scope, SLA/реакцию на критические инциденты, требования к документации. Самое дорогое в B2B — “всё сделали, но непонятно, кто отвечает за потери заявок”.

Кому подходит особенно тщательный выбор подрядчика

• B2B-компаниям с дорогим лидом и длинным циклом сделки.
• Проектам с обязательными интеграциями (CRM/аналитика/телефония/ERP).
• Командам, которые планируют рост структуры и контента (услуги, кейсы, отрасли, статьи).
• Организациям с повышенными требованиями к доступам и безопасности.

География: как учитывать распределённые команды и регионы

География влияет не столько на “где сидит студия”, сколько на процесс: часовые пояса, скорость обратной связи, язык материалов, требования к хранению данных, региональные версии и локальные контакты. Если проект мультирегиональный, заранее проверьте, как подрядчик будет организовывать структуру и публикацию контента, а также как настроит инфраструктуру под скорость и стабильность в целевых регионах.

CTA: зафиксировать критерии и выбрать разработчика без переделок

Если вы хотите выбрать разработчика предсказуемо, начните с матрицы оценки: процесс, данные, QA, эксплуатация и прозрачность. Отдельно заранее определите, где и как будет размещён сайт — варианты размещения и инфраструктуры напрямую влияют на стабильность, безопасность и стоимость владения.

Запросить подбор команды под ваш проект

Практика отбора подрядчика: как сравнить 3–5 команд без ошибок

В B2B выбирать разработчика “по портфолио” — рискованно. Скриншоты не показывают, как команда работает с формами, интеграциями, аналитикой и эксплуатацией — а именно там чаще всего теряются заявки и деньги. Правильный отбор строится как мини-тендер: одинаковые вводные, единые критерии сравнения, короткий воркшоп и проверка процесса. Тогда выбор становится управляемым, а не “на ощущениях”.

Сценарии выбора: студия, фриланс, in-house

Сценарий A: студия “под ключ”

Подходит, когда у вас нет собственной команды и важна ответственность за результат. Риск — получить “витрину” без инженерной части форм/данных, если студия ориентирована на дизайн, а не на B2B-процессы.

Сценарий B: фриланс/маленькая команда

Может быть быстрее и дешевле на старте, но риск зависимости выше: если нет документации, репозитория и процесса релизов, проект становится хрупким. Такой вариант разумен, когда scope небольшой, интеграции минимальны и вы готовы управлять процессом внутри.

Сценарий C: in-house + подрядчик

Хорошая модель для роста: внутренние люди владеют продуктом и данными, подрядчик помогает с разработкой. Риск — размытая ответственность и “стыки” процессов, если не зафиксировать роли.

Как сравнивать предложения: 5 критериев, которые действительно важны

1) Процесс (этапность, артефакты, change management)

Сильный подрядчик показывает, как будет вести проект: этапы, артефакты, критерии “готово”, правила изменений. Это напрямую снижает риск перерасхода и срыва сроков.

2) Коммерческая цепочка (форма → продажи)

Попросите объяснить: какие поля будут в заявке, как передаются источники, что происходит при сбое CRM, как бороться со спамом, как устроена дедупликация. Если на эти вопросы нет ответа, риск потерь лидов высокий.

3) SEO и контентная управляемость

Проверяйте, как команда строит типы страниц, шаблоны метаданных, структуру URL и внутреннюю перелинковку. Для B2B это важно, потому что рост органики — накопительный актив.

4) QA и эксплуатация

Нужно понимать, есть ли staging, тест-план по критическим сценариям, регресс после правок, бэкапы и план отката. Если этого нет — любой релиз риск.

5) Прозрачность и права

Доступы к репозиторию, доске задач, аналитике, домену, хостингу, а также права на исходники и документацию. Это снижает риск зависимости от исполнителя и повышает управляемость.

Тендерный шаблон: что отправить подрядчикам

Чтобы сравнение было честным, отправьте всем одинаковый пакет:

• цель сайта и KPI (какие обращения считаем целевыми);
• 3–5 сценариев пользователя до заявки;
• список типов страниц (услуга, кейс, статья, отрасль, каталог — если нужен);
• интеграции (CRM, аналитика, телефония, почта, ERP — если есть);
• требования к измеримости (события, источники);
• ограничения по срокам и “что точно не делаем” в первой версии.

Если вы ещё формируете вводные, опирайтесь на структуру этапов и артефактов из карты проекта — это ускоряет и брифинг, и оценку.

Воркшоп на 60 минут: вопросы, которые вскрывают реальную компетенцию

1. Как вы фиксируете scope релиза и правки? (ждём: бэклог, change request, критерии приёмки)
2. Как устроена форма и доставка лида? (ждём: таблица полей, UTM, логирование, резерв)
3. Как вы тестируете коммерческую цепочку? (ждём: сквозной тест “визит → CRM”)
4. Как вы организуете контентный контур? (ждём: шаблоны, роли, инструкции)
5. Что входит в эксплуатацию? (ждём: staging, бэкапы, мониторинг, откат)

Если подрядчик уходит в общие слова, попросите показать пример: как выглядит их спецификация полей формы и тест-план. Это обычно отделяет “продающих” от “делающих”.

Стоимость: таблица сравнения “не по цене, а по составу”

Ниже — практичная таблица. Её удобно заполнять по каждому подрядчику, чтобы сравнение было объективным.

Раздел КП	Должно быть явно указано	Если не указано — риск	Что спросить
Формы	поля, антиспам, статусы, уведомления	потеря лидов, спам	как тестируете отправку и ошибки?
Интеграции	CRM-поля, источники, дедупликация, fallback	грязные данные, ручная работа	что будет при недоступной CRM?
Аналитика	события, цели, тест атрибуции	управление “вслепую”	как сверяете аналитику и CRM?
QA	кросс-девайс, регресс, приёмка по сценариям	инциденты после релиза	какой минимум тестов на релиз?
Эксплуатация	бэкапы, доступы, мониторинг, откат	простои, зависимость	какой регламент релизов?
Документация	инструкции, схема интеграций, доступы	невозможность смены команды	что вы передаёте при сдаче?

Если вы хотите заранее выстроить бюджет и не переплатить из-за “неучтённых” блоков, используйте модель расчёта бюджета — она хорошо показывает, где подрядчики обычно “экономят в КП”, а потом выставляют допработы.

CTA: финальная проверка перед выбором

Перед подписанием договора проведите мини-аудит рисков: scope релиза, спецификация данных, тест-план, эксплуатационный минимум и права на исходники. Это закрывает самые дорогие риски, описанные в карте рисков проекта, и снижает вероятность “переделок” через 1–2 месяца после запуска.

Также заранее решите вопрос размещения и доступа к инфраструктуре: выбор хостинга влияет на стабильность, безопасность и поддержку, а значит — на требования к подрядчику.

Специфика выбора разработчика “с нуля” в B2B: где чаще всего ошибаются

В B2B разработчик выбирается не “по цене и портфолио”, а по способности обеспечить управляемость коммерческой цепочки: форма → доставка данных → CRM → аналитика → эксплуатация. Большинство провалов связано с тем, что подрядчика выбирают как “производителя страниц”, а потом требуют от него “результат продаж”. Чтобы не попасть в эту ловушку, важно оценивать процесс, качество инженерии данных и зрелость поддержки.

Как выбрать: признаки, что подрядчик подходит именно вам

• Говорит про сценарии и данные, а не только про визуал: уточняет поля лидов, источники, дедупликацию, статусы и “что будет при сбое”.
• Фиксирует scope первой версии и показывает правила изменений: бэклог, change request, критерии приёмки.
• Показывает процесс QA: staging, регресс по критическим сценариям, чек-лист релиза, план отката.
• Думает про эксплуатацию: бэкапы, мониторинг, роли и доступы, обновления.
• Прозрачен: репозиторий, доска задач, регулярные демо, документация, доступы у заказчика.

FAQ

1) Почему “портфолио” не гарантирует результат?

Портфолио показывает визуальный уровень и общий стиль, но не показывает, как устроена инженерная часть: формы, интеграции, аналитика, безопасность и процесс релизов. В B2B результат чаще “ломается” именно там: сайт выглядит красиво, но лиды теряются, источники не передаются, данные в CRM неполные, а изменения после запуска вызывают инциденты. Кроме того, портфолио не показывает организационные факторы: кто был владельцем продукта со стороны клиента, насколько быстро согласовывали решения, какие были ограничения по контенту. Поэтому портфолио нужно использовать как фильтр по эстетике и релевантности отрасли, но основное решение принимать по процессу и компетенции на стыках. Надёжная проверка — разбор похожего кейса “по костям”: какие риски были, как тестировали форму → CRM, как организовали контентный контур и какие регламенты внедрили после релиза.

2) Что важнее при выборе: технология или команда?

В большинстве проектов “с нуля” важнее команда и процесс. Платформа задаёт границы возможностей и стоимость изменений, но именно команда определяет качество требований, дисциплину релизов, тестирование критических сценариев и прозрачность. Слабая команда способна “сломать” любую технологию: сделать хаотичную архитектуру, не задокументировать решения, не настроить staging и выпустить сайт без контроля формы и аналитики. Сильная команда, напротив, может сделать и на простой платформе управляемый продукт, если у неё есть стандарты, чек-листы и зрелый подход к данным. Поэтому технология важна как фактор TCO, но выбирается в связке с компетенциями команды. Идеальный вариант — когда подрядчик умеет обосновать выбор стека под ваши сценарии и показать, как это снизит цену изменений после запуска.

3) Какие вопросы быстрее всего выявляют слабого подрядчика?

Есть вопросы, которые вскрывают зрелость за 10 минут. Первый: “Как вы обеспечиваете, что лид не теряется и попадает в CRM с источником?” — сильный подрядчик ответит про таблицу полей, сквозной тест, логирование и резервную доставку. Второй: “Как вы фиксируете scope и правки?” — сильный ответ: бэклог, change request, критерии приёмки. Третий: “Как устроен релиз и откат?” — сильный ответ: staging, чек-лист релиза, бэкапы, план отката. Четвёртый: “Кто будет публиковать контент после релиза?” — сильный ответ: шаблоны, роли, инструкции редактору. Если подрядчик отвечает общими словами (“всё сделаем”, “это стандартно”), не показывает артефактов и не уточняет данные, риск высок: он продаёт “работу”, а не результат.

4) Как понять, что цена занижена и потом будут доплаты?

Заниженная цена обычно достигается не “оптимизацией”, а исключением важных блоков из состава работ. Сигналы: в КП нет конкретики по формам (поля, антиспам, статусы), интеграции описаны одной строкой без таблицы данных, нет пункта про тестирование по сценариям, нет эксплуатации (бэкапы, мониторинг), нет критериев “готово”, нет списка того, что не входит. В результате проект дешевле на бумаге, но дорожает через допработы и аварийные исправления. В B2B это особенно критично: “неучтённые” работы чаще всего связаны с CRM и аналитикой, а их отсутствие приводит к потере управляемости лидов. Поэтому правильная проверка — сравнивать не цену, а состав и ответственность. Просите у подрядчика явный перечень включённого и исключённого, а также условия изменений scope.

5) Что должно быть в договоре, чтобы защититься от рисков?

В договоре важно закрепить не “красивые формулировки”, а конкретные вещи: права на исходники и дизайн, доступы к домену/хостингу/репозиторию, артефакты по этапам (прототипы, дизайн-система, шаблоны, спецификации), критерии приёмки, гарантийные обязательства и то, что считается дефектом. Для B2B критично прописать ответственность за формы и интеграции: что считается “работает”, как тестируется доставка данных, кто отвечает за ошибки при сбое внешней системы. Нужны правила изменений (change request): как оцениваются правки, кто утверждает, как меняется срок и бюджет. И, наконец, эксплуатация: бэкапы, обновления, реакция на критические инциденты (SLA), порядок передачи проекта и документации. Эти пункты защищают от ситуации “сайт сдали, а лиды теряются — и никто не отвечает”.

6) Как оценить риск зависимости от подрядчика до подписания?

Проверьте прозрачность и переносимость. Должны быть: доступ к репозиторию и истории изменений, доступ к админкам и инфраструктуре у заказчика, документированная схема интеграций, понятный регламент релизов и бэкапов, а также инструкции по публикации контента. Спросите, как будет происходить передача проекта: что вы получите “на руки” (исходники, доступы, документацию, списки ключей). Если подрядчик избегает этих тем, предлагает держать доступы “у себя” или не готов фиксировать передачу — риск зависимости высокий. В B2B сайт развивается постоянно, и зависимость становится дорогой: любые доработки превращаются в монополию исполнителя. Поэтому лучше сразу выбирать команды, которые работают прозрачно, по стандартам и готовы к сменяемости.

7) Как проверить компетенции в интеграциях, если вы не технарь?

Не нужно становиться технарём — нужно проверять наличие артефактов и логики. Попросите пример таблицы полей для CRM: какие поля отправляются, какие обязательны, как передаются UTM, что считается дублем, что происходит при ошибке. Попросите описать сквозной тест: как они проверяют путь “визит → заявка → CRM → аналитика”. Попросите показать тест-план по критическим сценариям и пример логирования ошибок. Сильный подрядчик покажет структуру и объяснит понятным языком. Слабый — уйдёт в общие слова. В B2B это надёжный маркер, потому что интеграции и данные — зона, где “продавать” легко, а “делать” сложно.

8) Нужен ли вам discovery-этап у подрядчика и как его оценивать?

Discovery в B2B часто окупается, потому что снижает риск переделок и делает бюджет/сроки реалистичными. Особенно он полезен, если вы не уверены в структуре сайта, сценариях, данных и интеграциях. Хороший discovery заканчивается артефактами: сценарии, карта сайта, прототипы ключевых страниц, спецификация форм и событий аналитики, список рисков и предложенная архитектура. Плохой discovery — это “созвон и краткий документ без деталей”, который не помогает принимать решения. Чтобы оценить discovery, попросите у подрядчика пример результата и объяснение, как это влияет на смету и сроки. Если команда избегает детализации и не умеет переводить бизнес-цели в спецификации, риск высок.

9) Как выбрать между студией и штатной разработкой?

Студия подходит, когда вам нужен быстрый старт и комплексная ответственность, а внутренняя команда отсутствует. Штатная разработка оправдана, когда сайт — постоянный продукт и у вас много изменений, интеграций и внутренних процессов. Часто лучшая модель для B2B — гибрид: студия делает старт и стандарты (архитектура, дизайн-система, контентный контур), а дальше внутренний специалист контролирует развитие, принимает решения и управляет подрядчиками. При выборе исходите из TCO: сколько стоит не только релиз, но и регулярные изменения. Если изменений много, внутренняя компетенция окупается. Если изменений мало, студия дешевле и проще, но только при прозрачной передаче и отсутствии зависимости.

10) Какие “красные флаги” должны сразу останавливать?

Красные флаги в B2B очень конкретны: “безлимитные правки” без scope и критериев, отсутствие staging и релизного процесса, отказ давать доступ к исходникам и репозиторию, интеграции “потом”, аналитика “поставим счётчик”, отсутствие тест-плана по формам, обещания сроков без уточнения контента и интеграций, отсутствие списка исключений из КП. Ещё флаг — ориентация только на дизайн при полном игноре данных и эксплуатации. Все эти признаки повышают вероятность потери лидов, перерасхода и зависимости. В B2B лучше выбрать команду с более строгим процессом и прозрачностью, чем “самую дешёвую и быструю”.

11) Как правильно принять работу, чтобы не купить проблемы?

Приёмка должна быть сценарной. Не “всё открывается”, а “все критические сценарии подтверждены”: форма отправляется и записывается в CRM, источники и поля корректны, уведомления приходят, события аналитики фиксируются, ключевые страницы работают на мобильных, есть бэкапы и доступы, подготовлена документация. В B2B обязательно прогоните сквозной тест “визит → CRM” и попросите результаты тестирования и список известных ограничений. Также важно принять контентный контур: можете ли вы создавать новые страницы на шаблонах без разработчика. Если приёмка не фиксирована критериями, вы рискуете “принять” сайт, который будет дорого чинить уже после запуска.

12) Что делать, если подрядчик уже выбран, но вы видите риски в процессе?

Лучший шаг — не ждать конца, а переформатировать управление. Зафиксируйте scope первой версии, поставьте правила изменений, потребуйте спецификацию форм и данных, введите staging и релизный чек-лист, согласуйте критерии приёмки. Проведите короткий audit текущего состояния: где риски потери лидов, где нет измеримости, где отсутствует эксплуатационный минимум. Если команда не готова работать прозрачно и по процессу, риск будет расти, и иногда выгоднее остановиться на этапе discovery/прототипов, чем доводить проект до “дорогого передела”. В B2B критично защищать коммерческую цепочку — именно на неё нужно направить усилия в первую очередь.

Глоссарий

Сквозной тест

Проверка полного пути: визит → форма → запись в CRM → событие аналитики → уведомление. Сквозной тест выявляет “тихие” ошибки и защищает от потери лидов. В B2B это базовая процедура приёмки и релиза.

Scope релиза

Зафиксированный объём первой версии: типы страниц, сценарии, интеграции и критерии готовности. Scope защищает от “безлимитных правок” и помогает управлять сроками и бюджетом. В B2B он особенно важен из-за множества стейкхолдеров.

Change request

Формальная заявка на изменение: описание, причина, оценка влияния на срок и бюджет, решение “делаем сейчас или в бэклог”. Change request предотвращает хаос и перерасход. В проектах “с нуля” это один из главных инструментов управляемости.

Staging

Тестовая среда для проверки релизов до публикации. Staging снижает риск инцидентов после правок и обновлений. В B2B staging критичен для форм, аналитики и интеграций.

RBAC

Role-Based Access Control — доступы по ролям. RBAC снижает риск компрометации и ошибок, когда слишком много людей имеет административные права. В B2B особенно важен из-за персональных данных и работы подрядчиков.

TCO

Total Cost of Ownership — стоимость владения: разработка, поддержка, обновления, безопасность и развитие. Выбор подрядчика напрямую влияет на TCO: зрелый процесс снижает инциденты и “переделки”, а непрозрачность делает изменения дорогими.

Заключение

Подходящий разработчик для B2B-сайта — это команда, которая умеет управлять scope и рисками, гарантирует работоспособность цепочки лидов и данных, выстраивает QA и эксплуатацию и работает прозрачно. Портфолио важно, но решает процесс: спецификации, тесты, релизы, доступы и документация. Если вы выбираете подрядчика по этим критериям, вы снижаете риск потерь лидов, перерасхода и зависимости — и получаете сайт как управляемый канал продаж.

CTA

Чтобы выбрать подрядчика без сюрпризов, сравнивайте команды по процессу и ответственности за данные: scope релиза, спецификация форм, сквозной тест, staging, бэкапы, права на исходники. Перед релизом обязательно проверьте готовность по чек-листу запуска, а бюджет сравнивайте по блокам через модель расчёта бюджета — так вы увидите, где “дёшево” означает “не включено”.